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Formation Prospection téléphonique

Capite Corpus

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Capite Corpus

890.00 € HT 845.50 € HT
jusqu'à - 5%

Durée : 2jours


  • Dédramatiser l’activité de prospection téléphonique
  • Prendre des rendez -vous qualifiés par téléphone
  • Traiter les objections du décideur et de l’assistante

La dédramatisation de l'activité de prospection téléphonique

  • La perception des appels sortants : la peur du “non”.
  • Les réactions des prospects : la loi de Gauss.
  • Le conditionnement positif

L'oragnisation de son activité de prospection téléphonique

  • La définition d’une cible homogène
  • Les créneaux horaires
  • Les indicateurs et ratios clés
  • Le tableau de bord personnel

Les règles de communication verbale et non verbale au téléphone

  • L’usage d’un vocabulaire adapté : les mots et tournures de phrase à éviter, le style à privilégier
  • Les comportements de base au téléphone : le rythme de la voix, articulation, intonation et débit

La prise de rendez-vous par téléphone

  • Les motivations des prospects : la grille d’analyse SONCAS
  • L’argumentaire CAP
  • Les prétextes d’appel pour légitimer le contact téléphonique
  • La présentation personnelle de son entreprise
  • La vente du rendez-vous par ses avantages clients : règle des 3
  • La prise de congés

La mise à jour du potentiel du prospect

  • Le bon moment pour qualifier le prospect
  • Les bonnes questions à poser : la technique de l’entonnoir

La vente par téléphone - (OPTION en fonction des participants)

  • Les étapes supplémentaires par rapport au scénario prise de RDV

Les techniques pour passer les barrages de l’assistante

  • La trame d'entrée en relation
  • Les objections les plus courantes et les techniques pour y répondre

Le traitement d’objections pour convaincre le décideur

  • Les méthodes de base : ABCD / POLY/ A3R / le contre questionnement
  • Les méthodes élaborées : appel à témoin, répétition,
  • reformulation positive, analogie, vente du regret, auto-objection

Commerciaux, ingénieurs commerciaux, téléconseillers, télévendeurs, assistants commerciaux


Pré - Requis


Jeux de rôles, mises en situation, exercices de groupe
Simulation d’appels en binôme et en groupe
Elaboration de son propre script d’appel pour la prise de rendez vous et la vente
Construction d’un catalogue de réponses aux objections les plus couramment rencontrées dans son activité


Support :
✓    Document du participant : synthèse et points clés de la formation remis au fur et à mesure du stage -
✓    Rédaction dʼun plan dʼactions individuel du stagiaire


Modalités d’évaluation de la formation :
✓    Grille dévaluation construite à partir des objectifs pédagogiques déterminés pour chaque séquence travaillée en formation

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