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Formation Mieux négocier vos achats

DIALOGIS

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DIALOGIS

1400.00 € HT 1120.00 € HT
jusqu'à - 20%

Durée : 3 jours


Définir une véritable stratégie de négociation à partir d’un acquis méthodologique
Préparer la négociation sur le plan économique, technique, commercial et matériel
Maîtriser les aspects comportementaux en appréhendant les techniques des vendeurs
Conduire l’entretien de négociation
Se donner les moyens d’atteindre ses objectifs

1ère Etape : Evaluer le contexte de la négociation

L’acheteur face aux enjeux et aux défis
Se positionner en interne et en externe
Court terme / moyen terme / long terme
Politique d’achat et politique d’entreprise.

2ème Etape : Préparer économiquement la négociation

Cibler le besoin
Appréhender le marché
Mesurer la performance des fournisseurs
Distinguer prix et coûts
La colonne du prix
Quantités et remises à obtenir
Coût du délai de règlement

3ème Etape : Maîtriser les aspects comportementaux

L’écoute
Le questionnement
La relance
Notions de P.N.L. (Programmation Neuro-Linguistique)
L’analyse transactionnelle appliquée aux achats

4ème Etape : Conduire l’entretien de négociation

Les définitions
Que devons-nous savoir d’un fournisseur ancien et/ou nouveau avant toute négociation ?
Les premières minutes
Délimiter le cadre de la négociation
Préparer la négociation d’équipe
Se repérer en gestuologie

5ème Etape : Gérer les contraintes

Les situations imposées
Construire une stratégie de négociation par l’ordonnancement de ses clauses (méthode U.S.C.N.)
Dénouer les situations de blocage
Adapter les tactiques et mesurer leur pertinence
Utiliser des expressions du vocabulaire appropriées
Bâtir l’argumentaire, prévoir les objections et y associer des parades
Conclure en préservant l’avenir

6ème Etape : Convaincre par la mise en situation

Etudes de cas pratiques et mises en situation
Jeux de rôles – Vidéo - Mise en pratique de la méthodologie acquise - Entraînement et Réflexes

7ème Etape : Mesurer ses résultats

Débriefing, remarques, conseils de l’intervenant et échanges avec les participants
Actions correctives individualisées

Responsable achats. Acheteur. Négociateur. Tout personne amenée à effectuer des négociations d'achat.


Pré - Requis


Exposés argumentés
Etudes de cas pratiques et mises en situation pour assimilation rapide
Remise d’un support pédagogique

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