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Formation BATIR ET DEPLOYER UN PLAN D'ACTION COMMERCIAL

EAL Formation

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EAL Formation

800.00 € HT 560.00 € HT
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Durée : 2 Jours


Faire le lien entre la stratégie de son entreprise et son territoire pour identifier les priorités de l'action commerciale.

Analyser son portefeuille client et sa performance commerciale.

Élaborer le plan d’actions commerciales par cible.

Faire adhérer la force de vente au plan d’actions commerciales.

 

1_Décliner les objectifs stratégiques de l’entreprise sur son territoire de vente

Les clés pour s’approprier la stratégie de son entreprise.

L'analyse du territoire de vente et du marché.

Les facteurs clés de succès du secteur d’activité.

Anticiper les évolutions d’un secteur par la vision systémique des acteurs.

Associer la force de vente au recueil des informations marché : principes et outils de la veille.

 

2_Identifier les opportunités et menaces commerciales sur son territoire

Les facteurs externes qui influent sur l’offre commerciale.

L’évolution des besoins et attentes des clients : par segment de marché, par segment de clientèle.

Étude de la concurrence : forces, faiblesses.

Qualifier ses concurrents et déterminer son positionnement concurrentiel.

 

3_Diagnostiquer sa performance commerciale, les forces et faiblesses de sa force de vente locale

Analyser le portefeuille client : taux de pénétration et taux de couverture.

Analyser le portefeuille produit : les sources de croissance, de décroissance.

Couples clients/produits : les "manque à gagner" et les "manque à fidéliser".

Diagnostic forces et faiblesses de l'équipe commerciale : organisation, ratios d’activité, plan de vente, motivation.

Associer la force de vente à l’analyse de sa performance commerciale : check-list des bonnes questions.

 

4_Déterminer stratégie et tactique commerciales, élaborer le business plan du territoire commercial

Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.

Dégager les priorités de l’action en croisant atouts concurrentiels et attractivité clientèle.

Traduire les décisions en objectifs de vente, ciblés et quantifiés : le business plan du territoire.

Déterminer les actions qui permettront d’atteindre les objectifs : communication, promotion et distribution des produits, efficacité de la force de vente.

Associer la force de vente au plan d'actions.

 

5_Déployer le plan d’actions commerciales

Formaliser le plan d'actions commerciales du territoire et le communiquer à sa force de vente.

Décliner les objectifs du territoire en objectifs individuels.

Faire décliner le plan d’actions commerciales au niveau du portefeuille de chaque vendeur.

Planifier les actions clients, de marketing opérationnel et de management.

Établir son tableau de bord, les indicateurs de pilotage et les modalités du suivi.

Directeurs et responsables commerciaux, directeurs commerciaux régionaux, chefs de marché, chefs d'agence, chefs des ventes, responsables Grands Comptes.


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