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Formation Argumenter et persuader pour faire adhérer

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S’agissant de l’influence et de la persuasion, il ne faut pas s’attendre à la découverte d’une théorie simple ou univoque. La réalité de la persuasion est multiforme. Ce qui persuade n’est pas toujours ce qu’on croit. Il est clair que certaines personnes savent mieux s’y prendre que d’autres. Néanmoins, peut-on s’autoriser à s’y prendre de telle ou telle manière et jusqu’où peut-on aller ?

 

• Donner de soi-même une image positive et jouer de toutes les ressources expressives de la persuasion.

• S'adapter au style de communication de son interlocuteur et établir avec lui un climat de confiance.

• Obtenir une bonne qualité d'assentiment en préservant le libre arbitre de son partenaire.

• Convaincre une personne récalcitrante et réussir à l'influencer favorablement.

Les enjeux de la persuasion

• Argumenter, persuader, convaincre et négocier : des enjeux distincts.

• Quels sont les éléments sur lesquels on cherchera à  s'appuyer pour persuader ses interlocuteurs ?

- en situation d'exposé,

- en situation d'entretien.

 

Les registres d'argumentation

• Les 4 types d'argumentation.

• Le chemin critique de la persuasion.

• L'argumentation logique et l'argumentation contraignante.

 

Développer son style de persuadeur.

• Autodiagnostic : les systèmes de valeurs.

•Identifier son propre système de valeurs

•Construire un argumentaire s'appuyant sur les 4 systèmes de valeurs.

•Identifier le système de valeurs de son interlocuteur.

•Adopter son argumentation en fonction de son interlocuteur.

 

Renforcer sa présence

•Le regard : un atout majeur

•L'impact de la gestuelle.

•La voix véhicule des émotions

•Le poids des mots : les marqueurs de tendanciosité, les performatifs et les atténuateurs.

 

La gestion des résistances

• Les quatre conditions à  remplir pour que la communication soit persuasive.

• Analyse du vécu des conditions de persuasion tant du côté du "persuadeur" que de celui du "persuadé".

• Comment influencer une personne récalcitrante et faire face aux objections : art du détour, recadrage, recours à  l'imagination.

• Comment la relation que chacun entretient avec l'exercice de l'autorité produit le cadre de dépendance ou de résistance à  l'influence d'autrui.

• Savoir accompagner en souplesse son interlocuteur vers un changement d'attitudes face à  l'exercice de l'influence.

Managers et cadres


Pré - Requis


L'enregistrement d'études de cas à la vidéo permet d'analyser les points forts et les difficultés rencontrées par les participants.

L'animateur apporte ensuite les outils et les techniques permettant de s'entraîner et de progresser.

Des séquences d'argumentation et de persuasion préenregistrées sont proposées à l'analyse.

Remise d'un dossier de stage.

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