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Formation L'entretien commercial *

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650.00 € HT 552.50 € HT
jusqu'à - 15%

Durée : 2 jours


* Le prix de cette formation est exonéré de TVA

 
Découvrir les motivations rationnelles et irrationnelles
conscientes et inconscientes permettant d’élaborer une
réponse adaptée à l’interlocuteur

 


Introduction des concepts de la Communication Active
- Différence des logiques (client / vendeur) /
- La Zone Intérêt Réel (ZIR) / L’Ecoute Active
- Les Typologies de comportements / Les phases
  de la communication de vente
La préparation à la relation de vente (Objectifs et Moyens)
- La prise de contact, création d’un climat / Mesure du
  différentiel des objectifs
- Etablissement de la confiance, définition des règles du Jeu
- Rentrer et rester en Communication Active / Recherche
  de la Zone d’Intérêt Réel (ZIR)
- L’écoute Active : Les outils de l’Interview Active / Questions,
  Silences, Reformulations, Relances / Recentrage, Elucidation,
  Attitudes, Comportements /
- La Synthèse comme préparation à l’Argumentaire / Rester
   L’Interlocuteur valable en Ecoute active
L’Argumentaire
- Réponse à la ZIR / Elaboration de la proposition unique de
  Vente (PUV) / L’adhésion du client - Le Consensus /
  Enchaînement de la Négociation
La Négociation
- Adaptation de la PUV à la ZIR / Gestion du rapport de force
  / Traitements des Objections -
  Echange – Prix / Enchaînement avec la phase argumentaire /
  Rester qualifié
La Phase de Conclusion
Synthèse de ce qui précède / Obtenir l’Accord Maximal,
Valoriser l’entretien / Atelier de décodage sur phase Conclusion
Le Suivi / Objectifs et Moyens

 

Tout public


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