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Formation Développer le rendement de son portefeuille clients

Sciences-U Formation

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Sciences-U Formation

996.00 € HT 896.40 € HT
jusqu'à - 10%

Durée : 2 jours



Intégrer les outils d’analyse d’un secteur commercial pour mieux rationaliser son investissement et augmenter ses parts de marché.
S’approprier les techniques nécessaires à la réussite d’une négociation. 


   

 

 

 

1. gérer et mieux connaître son secteur/son marché
Analyser son fichier clients
Apprécier le potentiel de son secteur/marché et en évaluer le taux de pénétration
Établir le coût et la rentabilité d’une visite
Examiner l’impact des visites effectuées et définir leur fréquence utile
Effectuer le reporting de son activité : outils, méthodes et tableaux de bord de synthèse

2. Renforcer sa connaissance de ses clients
Appréhender le degré de maturité de son portefeuille clients
Identifier les profils de clients
Adapter ses approches à chaque situation commerciale

3. Réussir ses négociations
Clarifier les objectifs de la négociation
Repérer les scénarios possibles et anticiper les points susceptibles d’être négociés
Rechercher les priorités réelles du client et les zones d’intérêt commun
Évaluer le rapport de force et fixer les marges de manœuvre
Envisager des solutions basées sur des compromis mutuels
Savoir être stratège et déjouer les pièges
S’affirmer dans les négociations difficiles et maîtriser les outils tactiques
Progresser vers un accord profitable et durable

4. Trouver des ventes additionnelles
Intégrer toutes les informations annexes au cœur de la négociation
Détecter les besoins cachés
Alimenter son Système d'Information commercial en conséquence
Travailler sur le long terme

Tout commercial en charge du développement d’un portefeuille clients


Pré - Requis


Construction de scénarios-type.
Mises en situation et jeux de rôle.
Echanges d'expérience.

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Négocier avec les grands comptes.

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