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Formation Affiner son plan d'action commerciale

CFC Bretagne

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CFC Bretagne

890.00 € HT 516.20 € HT
jusqu'à - 42%

Durée : 2 jours


• Analyser son portefeuille client pour préparer et

  structurer son action commerciale

 

• Développer son chiffre d'affaire avec un plan d'action pertinent

 

• Gagner en efficacité et en confort

 

 

 

 

1 - ANALYSER LES PRATIQUES ACTUELLES ET RECUEILLIR LES ATTENTES DES COMMERCIAUX

 


Echange sur les difficultés rencontrées
Recueil et formulation des attentes des commerciaux vis-à-vis de la formation

 

2 - RAPPEL DES ORIENTATIONS STRATEGIQUES DU GROUPE

 
Rappeler la stratégie du Groupe et les objectifs du service commercial

Rappeler les principales orientations marketing retenues pour soutenir le développement de l'entreprise : ex. les couples produits-clients prioritaires, le positionnement en terme de prix, en terme d'image ect.

 

3 - RAPPELER LES OBJECTIFS COMMERCIAUX INDIVIDUELS

 

En terme de CA et de marge
Répartir ces objectifs entre "Clients à fidéliser et à développer " et  "Nouveaux comptes à conquérir"

 

4 - REPERTORIER LES CLIENTS EN 3 CATEGORIES

 
Les clients à haut CA → à fidéliser
Les clients à fort potentiel de CA à acquérir → à intensifier                                                                                 

Les clients volatils qui représentent un risque de perte de CA → à sécuriser

Puis, pour chaque client, nous définirons un objectif de CA, un objectif de vente complémentaire ainsi que 1 à 2 arguments-clés

 

5 - REPERTORIER ET CLASSER LES PROPECTS EN FONCTION DE 2 CRITERES

 


En fonction des gains possibles et du niveau de facilité
Définir des objectifs commerciaux sur la conquête de nouveaux comptes et les traduire en terme d'effort commercial à réaliser : nb de rendez-vous (R1, R2 etc)

 

6 - MENER EFFICACEMENT SES ACTIONS DE DEVELOPPEMENT ET DE PROSPECTION :

 
Clarifier et optimiser notre approche et notre discours commercial
Rappeler nos avantages concurrentiels

Identifier les principales objections et mettre au point les meilleures réponses

 

7 - METTRE AU POINT 3 SCENARII

 

 

Scénario défensif : conserver un client qui menace de partir

Scénario de vente additionnelle

Scénario de conquête : transformer un prospect en client

 

8 - ELABORER SON PLAN DE PROGRES PERSONNEL

 

 

Avec 3 principaux engagements et 3 indicateurs de succès

Mettre en place un système de suivi ( ex : bilan intermédiaire) pour progresser durablement

Responsable commercial, chef des ventes, vous souhaitez anticiper et structurer votre action commerciale pour gagner en efficacité.


Pré - Requis


Cette formation est personnalisée : chaque participant analyse son propre portefeuille clients, pour ensuite élaborer son plan d'action commercial.

 

Vous bénéficier des apports de méthode du formateur qui répond à vos attentes et difficultés de manière personnalisée.

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