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Formation Négocier aux achats

CDAF formation

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CDAF formation

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Durée : 5 jours

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Les clés d’une négociation réussie

 

Dates : + 15 et 16 décembre

 

PUBLIC

Acheteurs

Toute personne ayant à conduire une négociation d’achat interne ou externe

OBJECTIFS

Améliorer sa communication avec ses interlocuteurs internes et externes

Améliorer son comportement face à un vendeur

Mieux se connaître et définir son style de négociateur

Définir son rôle de négociateur

Maîtriser les techniques dans les différentes phases du face à face avec son ou ses interlocuteur(s)

METHODE PEDAGOGIQUE

Apports théoriques à partir d’exposés

Entraînement pratique individualisé utilisant la vidéo

Exercices et jeux de rôles en simulation de situations professionnelles

Echanges d’expériences

Apports de techniques

Utilisation de tests personnels pour mieux se connaître et définir son style de négociateur

 

PROGRAMME

 

Définir la négociation :

Les types de négociation : “de l’affrontement à l’entente”

Les différences et liens entre stratégies, tactiques et manœuvres

Préparer la négociation

Connaître l’environnement :

Analyser et exploiter les informations recueillies ou apportées par les fournisseurs

Evaluer les forces en présence

Identifier l’objet et le périmètre de la négociation

Que veut-on négocier ?

Quels sont les risques encourus ?

Identifier les étapes d’une préparation efficace

Définir le besoin et le cahier des charges

Hiérarchiser les critères de choix

Se fixer des objectifs d’achat

Préparer ses arguments

Intégrer le mécanisme de la réciprocité.

Savoir conduire un entretien de négociation

Savoir Vendre ses objectifs au “Vendeur”

Le traitement des blocages, des impasses

Savoir conclure une négociation : quand, comment et pourquoi ?

Bien communiquer pour mieux négocier

Les bases d’une bonne communication

Le questionnement, l’écoute, la reformulation...

Connaitre son style et son positionnement

L’aspect psychologique de la négociation

Le style et la culture de chacun, les identifier et savoir en tirer parti

Savoir analyser le déroulement et exploiter les résultats d’une négociation

Analyse quantitative et qualitative par rapport aux objectifs

Les enseignements pour le futur

Comment continuer à progresser ?


Pré - Requis


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